IT POWER SALES

Una metodología práctica, que acelera los resultados de venta en cualquier situación.

Compita en resultados de negocio, no en precio

Se trata de que su potencial cliente note la diferencia,  entre su oferta y la de sus competidores. 

Esto no se logra fácilmente hablando de sus producto o servicio, el camino es conocer los retos y las necesidades de sus prospectos, entender su mercado.

Entender el negocio, las oportunidades y los problemas del potencial cliente permiten crear propuestas diferenciadas por su valor de negocio, no su precio.

La meta es darle peso específico al valor generado para el negocio. La oferta presentada debe basarse en los resultados obtenidos en situaciones similares, o en un cálculo sólido de la situación de su cliente, basándose en cuatro acciones:

  • Incrementar
  • Reducir
  • Crear
  • Eliminar.

Poder cuantificar el valor en términos monetarios no es una tarea fácil, por eso el valor que se genere en pro de mejorar la calidad de vida de las personas es una opción válida.

Definir las fases y los criterios de avance para calificar una oportunidad real depende de la definición de un plan de trabajo coordinado con el prospecto.

La construcción de una propuesta que genere valor debe contar con la participación activa del prospecto, el debe estar interesado en construirla.

Un resultado negativo temprano en un proceso de ventas, ahorra esfuerzos y le permite enfocarse en las que sí son oportunidades con potencial.

Solo compra el que puede y quiere comprar,

Identificar la manera el cliente hace las adquisiciones, entender el proceso de compra de su prospecto le permite hacer un Forecast mas preciso en términos de posibilidades y tiempos.

Tener claro el mapa de quienes son los influenciadores, detractores y tomadores de decisiones, le ayuda a definir su argumentación para persuadir con valor de negocio..

¿CUÁLES SON LAS PREGUNTAS CORRECTAS

PREGUNTAS ABIERTAS

Las preguntas abiertas, nos permiten obtener n respuestas extensas y exigen al prospecto una dosis de auto-reflexión y buena creatividad.  

Se usan para investigar y develar pensamientos e ideas de manera amplia.

Facilitan el desarrollo de  conversaciones y permiten apertura para expresar opiniones y sentimientos.

SI O NO

PREGUNTAS CERRADAS

Las preguntas cerradas son aquellas que SOLO admiten como respuesta un SÍ o un NO.

Sin embargo,  una herramienta útil, que puede estar en esta misma categoría, son las preguntas de selección múltiple, estas son preguntas cerradas que tienen más opciones que si o no y permiten confirmar de manera más específica uno o varios conceptos

Las 4 Actividades de Venta que elevan su Organización

PREGUNTAS DE CONFIRMACIÓN

Son preguntas reflexivas, es una invitación a pensar sobre un tema en particular, nos facilitan la construcción de un «resúmen» para aprobar un concepto o idea, confirman la perspectiva de nuestro interlocutor, y demuestran que pusimos atención.

Son preguntas directas que invitan sutilmente a tomar una posición sobre un tema en particular, estas preguntas inclinan la balanza.

Hay un cuarto tipo de preguntas son útiles en casos extremos. son un botón de pánico. 

Preguntas «difíciles»:

¿Que pasa si el 31 de dic de este año no cumples tu meta?