SAP Partner
HR Solutions es una empresa consultora latinoamericana posicionada como líder regional en soluciones especializadas para la gestión efectiva del talento humano. Con experiencia como Partner Estratégico de SAP y SuccessFactors, la compañía proporciona soluciones profesionales e innovadoras que integran consultoría, implementación, capacitación y soporte especializado.
Su misión se centra en apoyar a los clientes en el diseño y adopción de soluciones que optimicen procesos y potencien la productividad del talento humano, logrando resultados inmediatos con mayor eficiencia empresarial.
A pesar de contar con capacidades técnicas sólidas en implementación y soporte de SAP SuccessFactors, HR Solutions enfrentaba importantes retos estratégicos y comerciales que limitaban su crecimiento:
Ausencia de estrategia de marketing estructurada: No existía un marco claro para atraer y calificar oportunidades de mercado de forma sistemática.
Dependencia excesiva de SAP: La generación de demanda dependía casi exclusivamente del flujo de leads proporcionado por SAP, sin canales propios diversificados.
Falta de diferenciación competitiva: En un ecosistema saturado de Partners SAP, HR Solutions carecía de un posicionamiento claro y diferenciadores tangibles.
Segmentación difusa: No había criterios estructurados (demográficos, psicográficos, impulsores de demanda) para priorizar cuentas y verticales de industria.
Procesos comerciales no documentados
Productos propios sin tracción
Competencias por desarrollar
Presión en márgenes
La pregunta crítica era: ¿Cómo transformar a HR Solutions de un ejecutor técnico dependiente en un jugador estratégico con motores propios de crecimiento y diferenciación sostenible?
Affintit desarrolló el IT Markethink Strategy Playbook – Edición 2022 para HR Solutions, un plan estratégico integral que combinó Business Model Canvas, estrategia de Océano Azul, matriz Ansoff, posicionamiento competitivo y los Six B’s para servicios B2B.
Se redefinió la propuesta de valor de HR Solutions con un enfoque centrado en resultados de negocio, no solo en tecnología.
Se diseñó un modelo de segmentación multidimensional que incluye:
Demográfica
Entorno empresarial
Psicográfica
Impulsores de demanda
Compradores objetivo
Este marco permitió priorizar cuentas con mayor probabilidad de conversión y lifetime value (LTV).
Se identificó una categoría dormida
Innovación de producto:
Desarrollo de Soluciones Ready to Use.
Resultado esperado: Estimular demanda en segmentos desatendidos por el ecosistema SAP, capturando un océano azul con baja competencia inicial.
Se estructuró una metodología de precios que protege márgenes y comunica valor:
Licencias/Suscripciones
Implementación
Soporte recurrente
Política de descuentos
Se diseñó un proceso de ventas estructurado en 5 fases
Se rediseñaron las fuentes de volumen más allá de SAP:
Venta directa
Referidos estructurados
Marketplace SAP
Nuevos canales
Partners SAP
El playbook documentó 13 acciones estratégicas clave con procesos, responsables e indicadores para la ejecución sostenida de la estrategia.
Se establecieron métricas clave para toma de decisiones:
Marketing ROI
Costo de Generación de Leads (CGL)
Costo de Adquisición de Clientes (CAC)
Lifetime Value (LTV) / Vida media del cliente
Cuantificación de valor de negocio
Se diseñó plan de desarrollo para 5 competencias vitales:
Marketing de productos y servicios tecnológicos B2B
Comercialización estructurada
Customer Success
Negociación
Pensamiento creativo para equipos de alto desempeño
Se implementó un modelo de gestión del cambio en 4 fases.
